CRMには、ビジネス上のさまざまな人がアクセスする必要があります。最も頻繁にアクセスし、使用するのは、様々なランクの上級職である営業担当者や営業活動の管理者です。セールスフォースは、営業担当者やマネージャーが業務上の目的を達成するためのサポートシステムとして機能するソフトウェアです。SFAテクノロジーは、営業関連データの収集、保存、変更、分析、転送を支援します。SFAは、営業プロセスを効率化するための戦略です。
SFAソフトウェアは、B2BやB2Cの販売員、訪問販売員、直販業者、オンライン販売員など、さまざまな販売員が使用します。また、マネージャーは、顧客の追跡、セールスパイプラインの管理、オファーのカスタマイズ、レポートの作成などに使用します。
SFAソリューション・プロバイダー
一部のSFAプロバイダーは、SFAの特定の機能に特化したスペシャリストです。企業向けソリューションプロバイダー（SCM（Supply Chain Management）、ERP（Enterprise Resource Planning）、CRMなどのビジネスソリューション全般を提供している）や、SFAモジュールを含むCRMスイートのプロバイダーと競合する。
CRMソリューション・プロバイダーは、顧客が製品をカスタマイズするためのソフトウェア・エンジンであるコンフィギュレーターも提供しています。コンフィギュレーターは、カスタマイズされた製品を構築するのに役立つため、複雑なデータをエラーなく処理することによる営業担当者のストレスが軽減されます。その結果、販売員のトレーニングコストも削減される。
例えば、デル・コンピュータでは、顧客がコンフィギュレーターと対話できるようになっている。お客様は、自分の好みや仕様に合わせてデバイスを選択し、自分だけのコンピュータを構築することができます。
SFAのハードウェアとインフラ
ビジネスが成長している時代には、SFAのハードウェアとインフラは、大量の顧客に長時間対応できるものでなければならない。
社内の営業担当者はデスクトップPCやノートPCを使いこなしますが、外回りの営業担当者はパームトップやタブレット、ファブレット、あるいはシンプルにスマートフォンを好みます。このように多様なデバイスに対応するためには、それぞれのデバイスで実行可能なSFA技術が必要です。
グローバルなビジネスでは、すべての店舗の営業担当者や管理者が、CRMデータベースに何度もアクセスする必要があります。このような場合には、無線や高速メディアを使った遠隔地との通信やデータ転送に対応できるSFA技術が必要です。
SFAの関連サービス
サービスは、一般的に自動化プロジェクト全体のコストの50～60％を占める。例えば、データ・セキュリティなどのデータ・サービスが挙げられる。
SFAのプロジェクト・マネージャーは、サービス・プロバイダーからサービスを購入することもある。サービス・プロバイダーは、ビジネスの利益やCRMプロジェクト全体のコストに貢献する。これらのサービスは、ビジネス要件に応じて販売プロセスのリエンジニアリングやチューニングを行う必要がある。
SFAソフトウェアの機能性
SFA ソフトウェアは、次のような機能を提供します。
アカウント管理 - 営業担当者や管理者は、顧客関係の全体像を把握することができます。これには、顧客の個人情報、連絡先、過去の連絡先、過去の注文、現在の注文、取引などが含まれます。
連絡先管理 - 顧客の連絡先、電子メールID、住所、連絡先設定などを参照し、連絡先の作成、更新、予定や連絡先の追跡など、連絡先の管理を行います。
契約管理 - 契約の追跡、監視、進行、終了などの機能を提供することで、顧客との契約を管理することができます。
文書管理 - 製品リスト、パンフレット、製品仕様書、価格表、見積書のテンプレートなどを管理することができます。
イベント管理 - 顧客や他のパートナーとの会議、展示会、ウェビナー、セミナー、ミーティングなどのイベントを計画することができます。イベントカレンダー、イベントレポートなどの機能があります。
インセンティブ管理 - セールスマネージャーは、この機能を使って営業担当者の努力を評価し、報酬を与えることができます。自動支払いのために給与計算アプリケーションとリンクさせることもできる。
リード管理 - リードを作成し、様々な営業担当者に割り当ててタスクを均等に配分したり、セールスリードを追跡することができる。
機会管理 - ユーザーが機会を作成し、その進捗を管理し、ユーザーのボーナスを見積もることができます。
注文管理 - 顧客が製品の購入に同意した後、この機能は見積書を正確な価格の注文に変えます。価格表と製品コンフィギュレーターで構成されています。
パイプライン管理 - 見込み客の特定から注文の受け渡し、終結までの販売サイクル全体を維持するのに役立ちます。
製品エンサイクロペディア - 製品の名前、モデル番号、画像、仕様などが記載された電子百科事典です。お客様がオンラインでアクセスできるようになっています。
製品構成 - ユーザーや顧客が希望の仕様を選択することで、製品の設計や価格設定を行うことができます。
製品の可視化 - ユーザーや顧客が製品のリアルな3Dモデルを作成することができます。これは、技術的な図を参照して作成されます。
見積もり管理 - 営業担当者や管理者がカスタマイズされた提案書を作成、編集、提供することができます。
売上予測 - 営業担当者や管理者が売上高を予測するのに役立ちます。
セールスフォースオートメーションのメリット
ベンダー、営業担当者、マネージャーは、SFAを導入して使用することで、無数のメリットがあると主張しています。いくつかの重要な利点を以下に挙げる。
・ベンダーの視点：顧客との関係、スタッフの生産性、ビジネスの収益が向上する
・営業担当者の視点：クロージング機会の増加、販売サイクルの短縮、販売サイクルの追跡が容易になる
・マネージャーの視点：セールスフォースの生産性が向上し、正確なレポートを作成できる
・ビジネスの視点-顧客関係の改善、販売収益の増加、市場シェアの向上、収益性の向上
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